Verkaufen über das Telefon gehört du den Königsdisziplinen im Verkauf. Als Verkäufer hat man lediglich die eigene Stimme im Repertoire, um den Gesprächspartner zu überzeugen und im Idealfall als Kunden zu gewinnen. 

Oftmals beobachte ich als Verkaufstrainer, wie die Vorbereitung der Calls vernachlässigt wird. Dabei liegt genau hier ein großer Teil des Erfolgs verborgen! Erfolgreiche Sales-Teams sind nicht nur gut am Telefon wegen dem was sie während dem Call machen, sondern vor allem aufgrund der Vorbereitung *vor* dem Gespräch.

Die richtige Vorbereitung beinhaltet 4 essentielle Schritte, um erfolgreich am Telefon verkaufen zu können:

Diese Frage stellen sich gute Verkäufer vor jedem einzelnen Telefonat. Was soll am Call erreicht werden? Ist es ein Closing-Call? Muss ein Einwand weiter behandelt werden? Müssen technische Sachen näher erklärt werden? Die Möglichkeiten sind unendlich und genau deswegen ist es wichtig, genau zu wissen, was man durch das Telefonat erreichen will. Nur so können letztendlich Ergebnisse erzielt werden.

Zwar hat man über das Telefon nur seine Stimme zur Verfügung um zu überzeugen, jedoch sollte genau deswegen großes Augenmerk auf dieses “Werkzeug” gerichtet werden. Dies beginnt bei der richtigen Einstellung - Mindset ist gerade im Innenvertrieb ein essentieller Faktor, der für langfristigen Erfolg entscheidend ist.

Um das Meiste aus seiner Tonalität herauszuholen hilft es vor allem im Stehen zu Telefonieren und bewusst vor und während dem Gespräch zu lächeln - man hört es!

Nicht nur das Produkt das man als Verkäufer verkauft bietet wert, sondern jede Interaktion die man mit Interessenten hat! Das bedeutet: Fokus immer auf den Wert legen, den man bieten kann - das kann technisches Know-How sein, die richtigen Fragen zu stellen oder auch als Experte in seinem Feld dem Kunden zu vermitteln, was die nächsten Schritte sind. Sich dies in der Vorbereitung eines Telefonats in Erinnerungen zu rufen, ändert das gesamte Framing des Gesprächs.

Diese Sichtweise öffnet nämlich den Blickwinkel auf das Gespräch weg von “Wie kann ich den Deal so schnell wie möglich closen?” hin zu “Wie kann ich tatsächlichen Wert durch meine Arbeit und meine Fähigkeiten als Sales-Person bieten?”

Vorbereitung ist vor allem in der Einwandbehandlung der Schlüssel zum Erfolg. Es gibt in jedem Markt generelle Einwände die oft vorkommen, aber auch spezielle Einwände die von Fall zu Fall in unterschiedlichen Facetten und auch unerwartet auftreten können. 

Daher gilt: Auf potentielle Einwände gut vorbereiten! Eine gut geführte Liste zur Einwandbehandlung und das richtige und vor allem regelmäßige Training sind hier die Basis, um langfristig gemeinsam als Sales-Team zu wachsen und besser zu verkaufen. 

“If you fail to prepare, you prepare to fail.” besagt ein bekanntes englisches Zitat - und vor allem im Innenvertrieb am Telefon ist das Sprichwort absolute Realität! Das Gute daran: Die richtige Vorbereitung und Verinnerlichung des Prozesses kann man durch gezieltes Wiederholen und Trainieren laufend verbessern. 

Davon profitiert nicht nur jede einzelne Sales-Person im Team, sondern schlussendlich das gesamte Unternehmen und vor allem alle Kunden und Interessenten. Deswegen: Einige Minuten vor einem Telefonat sich bewusst vorbereiten und in die richtige Einstellung versetzen um effektiv verkaufen zu können!