Das Problem ist, dass die Wichtigkeit des ersten Termins meist unterschätzt wird. Die meisten Vertriebsteams konzentrieren sich auf den Abschluss eines Neukunden ohne zu verstehen, dass ohne einem starken Fundament kein guter Close zustanden kommen kann. Und das Fundament stellt in diesem Fall die Bedarfsanalyse dar!

In meiner Tätigkeit als Vertriebstrainer und Berater sehe ich immer wieder die selben Fehler, die in dieser kritischen Phase des Sales Prozesses vorkommen. Im ersten Schritt muss man sich dieser Fehler bewusst werden um im nächsten Schritt die Bedarfsanalyse laufend verbessern zu können.

Bei Zeitdruck und mangelnder Vorbereitung auf ein Erstgespräch ist eine fehlerhafte Bedarfsanalyse vorprogrammiert. Das Ziel in der Vorbereitung liegt darin, so viele relevante Informationen über den Gesprächspartner und das Unternehmen vorab einzuholen. Dies ist essentiell um 1) das Selbstbewusstsein des Verkäufers für den Call zu stärken - denn Unwissenheit bringt Unsicherheit, und 2) etwaige Einwände bereits vorab einschätzen zu können.

Ein weiterer Fehler in der Vorbereitung liegt darin, dass - oft unterbewusst - Vorurteile über den potentiellen Kunden gebildet werden. “So einem Unternehmen habe ich schon mal versucht unser Produkt zu verkaufen, das klappt bestimmt wieder nicht.” oder ähnliche limitierende Glaubenssätze beeinflussen das anstehende Gespräch negativ und führen auch zu einem merkbaren Energieunterschied im Telefonat.

Daher heisst es: Offen bleiben, sich so gut wie möglich informieren und dann mit gezielten Fragen den tatsächlichen Bedarf erheben.

Vertriebsmitarbeiter unterliegen meist Zielen, welche erreicht werden sollen. Daher passiert es oft, dass die Bedarfsanalyse zu schnell abgeschlossen wird, um die Zahlen aufzubessern - und zwar bevor alle wichtigen Fragen geklärt sind. 

Es geht nicht rein darum, die Fragen des Skripts abzuhaken, sondern ein tatsächliches Verständnis dafür zu entwickeln, ob der Gesprächspartner ein guter Kunde für das Unternehmen ist oder nicht. 

Die richtigen Fragen zu stellen ist mitunter das Wichtigste in der Bedarfsanalyse. Das bedeutet, nicht nur Skript-Fragen zu stellen, sondern auf die Antworten des Gesprächspartners weiter einzugehen.

Beispiel: Ein potentieller Kunde erwähnt, dass schon einmal ein ähnliches Produkt getestet wurde, aber es nicht gut funktioniert hat. 

Bei gut trainierten Verkaufsmitarbeitern klingeln hier die Alarmglocken, da hier mehrere Folgefragen gestellt werden *müssen*!

“Was genau hat nicht gut funktioniert?”

“Gab es etwas, das für gut befunden wurden?”

“Wann genau wurde das ähnliche Produkt getestet?”

etc.

Auch wenn diese Fragen im generellen Gesprächsleitfaden nicht vorkommen, kann nur mit Hilfe solcher Folgefragen eine wirklich gute Bedarfsanalyse durchgeführt werden.

“Danke für Ihre Zeit heute! Ich schicke Ihnen das Info-PDF zu und Sie können sich natürlich jederzeit gerne melden!”

So oder so ähnlich Enden zu viele Verkaufsgespräche, vor allem nach der Bedarfsanalyse. Jedoch geht es darum, zu verstehen, dass nicht nur ein Kundenabschluss ein “Close” sein kann, sondern auch etwa das fixieren des nächsten Termins!

Vor allem nach der Kundenqualifizierung geht es darum, den Prozess weiterhin fest im Griff zu haben und Folgetermine zu fixieren und die nächsten Schritte ganz genau zu kennen.

Oftmals kommt es vor, dass 2-3 Fragen gestellt werden, diese abgehakt werden um dann direkt in den Pitch einzusteigen. Eines ist dabei garantiert: Der Gesprächspartner wird sich überrumpelt und nicht verstanden fühlen! 

Daher gilt: Den echten Bedarf erheben, viele und vor allem die richtigen Fragen stellen und nur wenn dem Interessenten durch das Angebot wirklich geholfen werden kann, in den Pitch übergehen. Das richtige Training ist hier unabdingbar, um so schnell wie möglich im gesamten Team bessere Ergebnisse zu erzielen. 

Fehler #7: Sich nicht trauen, unpassende Kunden abzulehnen 

“Nein” zu sagen ist auch in der Vertriebswelt eine Fähigkeit, die zu wenige Verkäufer besitzen. Der Grund dafür ist, dass es sich gut fühlt, nach einem Telefonat den potentiellen Kunden als qualifiziert zu kennzeichnen und einen Folgetermin auszumachen. 

Ist die Bedarfsanalyse jedoch nicht korrekt durchgeführt, leitet man im schlimmsten Fall einen unpassenden Kunden weiter - und dies beeinflusst das gesamte Unternehmen negativ. 

Worst Case Szenario ist, dass der Interessent alle Schritte im Sales Prozess durchläuft, Kunde wird und nach einigen Wochen sich herausstellt, dass er von Anfang an nicht Kunde hätte werden sollen. Daher ist es unabdingbar, sich auch zu trauen, unpassenden Interessenten “Nein” zu sagen und im weiteren Verkaufsprozess aufzunehmen, um die Ressourcen des Unternehmens effektiv einzusetzen. 

Die Bedarfsanalyse wird oft unterschätzt. Jedoch kann mit gezielten Know-How und Training gerade dieser Schritt stark verbessert werden und somit schlussendlich zu einer Win-Win Situation für alle Beteiligten führen: Interessenten fühlen sich verstanden und werden großartige Kunden und das Sales-Team performt besser, wodurch der Umsatz steigt!