Nodale Consulting
Was tun wenn jemand sagt „Schicken Sie mir bitte mehr Infos zu!"
Verfasst von Alberto Nodale
„Schicken Sie mir bitte mehr Infos zu!" - vor allem Junior Reps, also Verkäufer die noch am Anfang ihrer Karriere stehen, fallen auf diese Kundenfragen herein. Dabei handelt es sich nämlich in den meisten Fällen nicht um echtes Kaufinteresse, sondern eine einfache und höfliche Art, einen Verkäufer abzuwimmeln. Doch wie geht man damit um und schafft es, im Gespräch zu bleiben? Das erfahren Sie in diesem Blogpost!

Das Erkennen von Einwänden
Im Verkauf unterscheidet mal klassisch zwischen Einwänden und Vorwänden. Die genannte Frage nach weiteren Info-Materialien gehört zu der Gruppe der Vorwänden, was für Sales Personen also bedeutet, dass der tatsächliche Einwand erkannt werden muss - nur so kann dieser auch tatsächlich behandelt werden.

„Schicken Sie mir bitte mehr Infos zu?"... Achtung Falle! 
Diese Aussage ist immer mit Vorsicht zu genießen, denn sie tarnt sich als positives Interesse zum Produkt/Dienstleistung. Meist wird sie genutzt, um ein Gespräch frühzeitig zu beenden. Die Gefahr hierbei liegt dabei, dass die Aussage nicht als Fast-Absage erkannt wird sondern im Gegenteil als Fast-Zusage interpretiert wird seitens des Sales Reps. 

Wird zugesagt und man schickt tatsächlich Info-PDFs oder ähnliches nach, folgt meist Funkstille und man hört nie wieder vom potentiellen Kunden. Aber es gibt einen simplen Weg, aus dieser Falle eine Möglichkeit zu machen. 

5 Schritte, um das Gespräch weiterzuführen und echtes Interesse zu wecken
Sobald man sich bewusst ist, wie man mit diesem Einwand umgeht, ist es sehr simpel, das Gespräch weiterzuführen. Dazu wie folgt vorgehen:

1) Erkennen des Einwandes
2) Zustimmen: „Ja sehr gerne schicke ich Ihnen weitere Infos zu!"
3) Kontaktdaten einholen: „An welche E-Mail Adresse darf ich diese denn senden?"
4) Einfache Entscheidungsfrage stellen: „Ich möchte sichergehen, dass ich Ihnen wirklich für Sie relevante Infos zuschicke. Interessieren Sie sich eher für X oder Y (Produkteigenschaft einsetzten)?
5) Bedarfsanalyse fortführen: „Gerne schicke ich Ihnen zu X mehr Infos zu. Wieso interessieren Sie sich genau für X?"

Warum funktioniert diese Vorgehensweise?
Die angeführte Gesprächstaktik funktioniert, weil das Gespräch auf natürliche Art und Weise wieder geöffnet wird - und zwar indem man auf den Gesprächspartner und seine Interessen weiter eingeht. Man erfüllt den Kundenwunsch und sendet die angefragten Infos zu, erhält im Gegenzug die E-Mail Adresse und sticht zusätzlich als Kommunikationsprofi heraus weil man nicht nur generelle Infos zusendet, sondern spezifische Fragen auf die gezielten Interessen den Gesprächspartners einholt. 

Genau diese Vorgehensweise lässt Sie und Ihr Verkaufsteam herausstechen, denn die meisten Leute sind überrascht, wenn eine Gegenfrage gestellt wird anstatt nur zuzusagen, dass Infomaterialien zugeschickt werden. 

Probieren Sie es aus!
Dies ist eine der Techniken, die bei den Teams die ich trainiere einen riesen Unterschied macht. Sobald einmal verinnerlicht wurde, wie dieser Einwand tatsächlich als Einwand erkannt wird und auch wie damit umgegangen werden kann, werden nie wieder einfach ohne zu überlegen Info-PDFs durch die Welt geschickt. 

Wie bei allen Techniken und Strategien ist es wichtig, diese wie in meinen Coachings zu lernen aber auch korrekt zu trainieren. 

Ich wünsche Ihnen viel Erfolg und bin mir sicher, dass auch Sie tolle Ergebnisse damit erzielen werden!

Alberto Nodale

Alberto Nodale hilft Sales Teams im Innenvertrieb besser zu verkaufen und so den Umsatz zu steigern. Er ist Experte im Verkauf am Telefon, auf Videokonferenzen und via Email und unterstützt Unternehmen mit seiner langjährigen Erfahrung.

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